乘风破浪的ta们

沈炜，年创立vivo，是vivo创始人、总裁兼首席执行官。他是中国电子消费品行业和移动通信行业的参与者和推动者，有着长达二十余年的从业经历。

作为vivo创始人，沈炜坚持“产品是因、品牌是果，品牌是产品的战略牵引”的企业发展理念。因就是首先做正确的事，并力求把事情做正确。vivo的初心就是vivo人的3个梦想：第一，建立世界一流的企业文化与价值观；第二，为用户提供科技时尚，令人惊喜，世界一流的极致产品与服务；第三，建立世界一流的令人尊重的伟大品牌。

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他是如何打造VIVO品牌的？

智能手机市场在经过10余年的厮杀之后，最终胜利品牌名单已经出炉，国内市场上的国产手机巨头，分别华为、OPPO、vivo和小米，只是和任正非、雷军这些明星创业者相比，vivo的掌门人沈炜是低调的，几乎不为消费者所知。如果你在百度百科上同时搜索沈炜、任正非和雷军，你就会发现沈炜的词条是非常简单的，和另外两个人的词条丰富程度不在一个数量级上。

与沈炜的低调形成鲜明对比的是vivo的销量。

年第三季度5G手机销量报告显示，中国5G手机市场出货48.5万部，其中vivo占了一半的市场份额，种种反差让人不得不好奇，vivo背后这个神秘男子究竟是什么样的人？

沈炜身上最著名的标签应该就是段永平的门徒了，沈炜早年只是小霸王生产部的一名员工，凭借出色的工作表现被段永平所赏识。那个时候段永平还是小霸王公司的总经理，亲手将小霸王从一个年亏损万的小厂变成了年收入超过10亿人民币的行业霸主。公司赚了大钱，员工待遇得到了大幅提升，小霸王的代理商们也发了大财，但是功臣段永平却没有实现财务自由。

年小霸王如日中天时，段永平选择了辞职，创办步步高，还带走了6个得力干将。这6个人就是后来名动商界的小霸王6人组沈炜正是其中之一。此后几年，沈炜跟随段永平在商海中摸爬滚打，逐渐成长为段永平最信赖、最仰仗的弟子之一。

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人物经历

当时步步高的无绳电话已经是市场绝对的霸主，而国产手机品牌经历第1次春天之后迅速陷入低谷，当所有人都认为国产品牌手机难有作为时，沈炜却带领步步高杀进了手机市场。也正是这次进入才有了今天的手机巨头vivo。

沈炜的低调是业内有目共睹的，他很少出席公共场合，甚至在很长一段时间内，他的官方身份不是vivo的创始人，而是步步高创始人段永平的部下。

每次微博开新品发布会时，都很难看到沈炜的身影，因为大多数时候他都像普通观众一样隐身台下，这种低调一度让媒体和业内人士对沈炜非常陌生。沈炜自己也坦白说，我和业内的人几乎没什么往来，在他看来和同行聊得多，反而容易干扰自己的思想。有这点时间还不如和供应商、渠道商多聊聊。务实低调的背后是对自己所经营事业的专注。那么这个审美是如何把vivo从一家国产小品牌做成了今天的手机巨头？

沈炜认为自己20多年来的职业生涯就干了两件事，前10年干电话机、后10年做智能手机。但这两个行业的转化，对于vivo来说却并不容易。4年的时候进入手机市场之后，很长一段时间，消费者都觉得步步高是一个家电品牌，没办法把它跟手机挂钩。为了彻底转变这样的刻板印象，步步高在年成立了vivo品牌，沈炜对这个品牌提出了三点要求：国际化、智能、针对年轻人。

年的中国手机市场正是由功能机向智能机过渡的时代，苹果、三星等国际巨头不断的扩张，联想、华为等实力超群的国产品牌紧随其后，那么在群雄逐鹿的智能手机领域，vivo是一个彻头彻尾的新人，该如何突破重围呢？沈炜的答案是：走差异化竞争之路。

年vivo手机发布了一个叫vivo音乐手机x1，当时这款手机主打卖点是音质好，超薄机身。步步高还专门请来了宋慧乔做代言，为了贴近当时的年轻消费者，虽然手机售价高达，但当年销量达到百万级，沈炜的差异化战略是大获成功。让vivo更加确定，音乐和音质是一个可行的所谓差异化路线。

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最后成果

如果说你去手机卖场买过手机，你会发现在众多品牌当中，导购最爱推给你的就是vivo和OPPO，其中的原因是什么呢？根本原因在于这两款手机都给渠道商留足了盈利空间，因为利润高，所以销售给你推。

Oppo创始人陈明永和vivo创始人沈炜都是段永平的门徒。段永平在步步高成立之初，就把股权分好，为的就是不亏待伙伴。陈明永和沈炜在不亏待伙伴这件事情上延续了段式风格，OPPO的股权激励覆盖全部员工，新员工一年之后就可以拿股份。员工离开公司以后，这些兑现过的股份可以直接带走不用还。而vivo内部也有一条政策：优先零售商赚钱，其次每个省内的代理商要赚钱，最后才是公司要赚钱。

这种让利给经销商的模式优势比较明显，特别是在三四线城市，vivo经销商热情特别强，又经过统一的专门培训，成为了线下手机销售的海底捞。和vivo手机，形成鲜明对比的则是小米主打所谓性价比赚钱，啥叫性价比？就是所谓让利给顾客，不靠渠道商，不靠中间商赚钱，靠持续的薄利去做盈收，从周边产品和其他的服务当中获取利润。

不过这种模式的弊端，其实也很明显，在三四线城市小米的普及率就肯定是远远不如vivo手机，当然这两年小米也在有一些变化，让利给渠道商，或者说让利给消费者成了目前国产手机的两大主要的销售模式。

你觉得在未来，哪种模式会更加成功呢？

策划｜上海商学院工商管理学院新媒体中心

图文来源｜百度，知乎

图文排版｜沈梦宇

审核｜周思妤

责编｜林孜

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