大家好，我是一个汽贸车贩子，今天带来厦门的汽车行情和销售情况。

从事汽车行业刚好十年,创业前做过大众销售顾问，后来在大众和奔驰做过销售经理。年加盟一家互联网二手车线下店，觉得水太深玩不来就跟朋友合伙做汽贸，主营豪华品牌和平行进口车，年两个展厅销售台。

一开始什么车都卖，后来发现老客户换车都往豪华品牌靠拢，才接触了豪华品牌和平行进口车，展厅逐渐往高端，最近成交最贵的是一台迈凯轮。

厦门最好卖的品牌是奔驰，已经蝉联2年多的单一品牌冠军，估计全国找不出第二个城市了，每个月10%的咨询比例。

奔驰在厦门有8个展厅，分属两个集团，据说明年还会新增1-2家。厦门奔驰销量第一的原因一个是周边城市的客户（特别是漳州和泉州）都喜欢挂厦门牌，尤其居住证放开限制后，省内户口新车上牌无需居住证，预计上牌量还会增加。另一个是厦门奔驰的价格在省内相对较低，但奔驰又不能跨区销售，吸引了周边的客户来厦门买车。

上汽大众也是厦门销量比较好的品牌，之所以排名靠后主要是价格受到外地车源的冲击，省内异地4S店的价格会比较好，而且同样可以享受厂家的低息政策。此外上汽大众经常有来自大客户渠道的特供车资源，价格都很诱人。

至于日系品牌，省内优惠都差不多，价格比较有差异的是东风日产，需要客户本人到店才可以，但是因为价格还是有不少客户愿意到外地提车。

买车各项费用多是厦门车市默认的潜规则，通常都要求店里上牌和买保险，比如奔驰上牌费，宝马上牌费（还需要额外买精品，如果按揭还有服务费）。

一汽大众则是五家店同一个集团，厦门本地的价格比周边贵了~，所以二级汽贸只会从外地调车，全款外地比本地低3到5千。不过厦门本地每家一汽大众4S店报价还玩差异化，其实就是通过各项复杂的收费造成错觉，看车真的会晕。

发张图感受下，感兴趣的可以数数有多少其他费用：

另外今年福建汽车市场还出现了一些批量采购的特价车以及“零公里”的准新车，主要车源来自于大客户渠道，如上图中的朗逸和途观。因为是批量采购，吸引了不少客户。还有些豪华品牌因为有区域限制，必须先上公司牌后才能过户销售，车况与新车没有任何差异，这些车的价格也很有吸引力，甚至有不少外省客户慕名而来。

写个最热门的加价丰田吧，老客户介绍的。

方总考虑的是威尔法，之前买了一台进口大众迈特威，车子是挺好开的，但是平时应酬的时候场面撑不起来，甚至有朋友私下问他是不是最近生意上遇到问题了，所以才下定决心买台威尔法。

威尔法和埃尔法两兄弟是同心不同命，一样的发动机和变速箱，配置也基本一样，就因为外观有点差异，加价差了一大截，今年3月份威尔法还出现优惠好几万的行情。

因为对加价比较抵触，朱总一直下不了订车的决心，等到临近年底公司需要抵税才过来订车，一问埃尔法行情要加23万多，比之前看的又贵了3万多（截止发稿最新行情高配加28万多现金），最后选择了加价少的威尔法。

在办理按揭中还出了点插曲，银行跟客户沟通发现客户房产价值三千多万，但是负债一千多万，虽然资产能覆盖负债，但是达不到贷款条件批不了，后来换了好几家银行才解决。这也是汽贸卖车的优势之一，跟很多银行以及金融公司都有合作，可以多找一些解决办法。

这是威尔法的实际成交价和利润列表：

备注：本地价格比较便宜但是没有现车，外地加上运费等原因价格高一些但是可以拿到现车。

有些人对汽车销售的利润比较好奇，简单做个说明：

对于国产车及合资车（含豪华品牌的国产车型，特别是BBA），走量车型有时为了维护客情关系，两三千利润也会成交。但是如果是豪华进口车或平行进口车，因为要承担物流运输风险、关单是否抵押、价格波动以及垫资成本等原因，没有一定利润都不会签单。购车豪华品牌的客户对价格也不是很敏感，更看重的是服务是否让人满意，细节是否做到位。

对他们来说，时间才是最大的成本。有合理的利润才能提供更好的服务，经常看到没牌新车上路，都是为了省拖车费，如果被交警遇到了会直接扣车扣分，也有刮擦的风险。

印象最深的是一台奔驰车主：客户提车后公司财务把全套资料都弄丢了，没有办法抵税，直接损失接近五万元。还好客户资料我们都有留档备份，部分资料可以通过复印件盖章使用，其他资料也通过相关渠道找回，最后终于把税抵扣上了。

宏哥是个拆迁户，朋友介绍过来时不谈价格，就一个要求：必须在10天内交车。

问了一下原因，原来几个月前在同行定了一台保时捷帕拉梅拉，结果对方迟迟不给他找车，一直要把一台老款塞给他，宏哥当然不肯，结果这两个月价格涨上去了，同行如果按照合同约定的价格肯定会亏（这里补充一下，今年下半年豪华品牌和平行进口车的价格都在上涨，特别是是保时捷、宾利等德系进口车），所以一直跟客户说找不到车源。

宏哥一听就火了，直接退订，发誓10天内一定要把现车开到同行的大门口，堵住对方的嘴。不为了别的，就为了争一口气。

了解完情况心里就有底了，但是帕拉梅拉还是一车难找。问了好多地方要么没有办法在指定的时间到车，要么就是外省的4S店要求客户本人亲自到店刷卡才可以，部分有车的都强制要求店里做按揭才能给车。

最后终于在省内找到一台现车，宏哥立马转了十万订金，从订车、到付款加拖车运回来，前后六天搞定。

宏哥后来发了张车子停在某同行门口的照片，发